失传的37个秘诀

 

一.  角度

从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

如何操作：

第一步：忘掉一切，走出自己的世界

第二步：走进对方的世界

第三步：将对方带到他世界的边缘

第四步：将对方带入你的世界

二 .  焦点

你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！

如何操作

1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

2.你要把焦点放在有结果的客户身上

3.你要把焦点放在有结果的产品身上

4.你要把焦点放在有结果的市场上

5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!

三.  理由

无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!

三句话：

1.沮丧是最昂贵的浪费

2.低潮是最致命的伤害

3.抱怨是最大的无能

人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

因为这个世界没有客观，只有主观！

 一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！

1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！

2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！

3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！

四.  平衡

营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性

实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。

为什么老客户会离开商家

因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！

留下老客户的3大秘方

1.给他一份梦想成真的体验

因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来

2.要制造一份意料之外的惊喜

3.触发客户的内疚感与自豪感

举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）

五.  人性

没有营销，只有人性

人性背后的指南针:

1.身份感

人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

2.渴望

产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度

3.恐惧

因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧

因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧

第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

第二大错误：问你的客户要什么？

例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）

人性背后的第四大指南针：好奇心

26号晚上分享瞬间启动对方好奇心的3大按钮、方法

六.  测试

营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试

测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

1-6个秘诀补充：

人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

大多数的购买决策都是受情感的影响

人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性

每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）

你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）

来源于精神主观

真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）

所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来

理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性，

七.  体验

没有营销、只有体验

体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售

只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手

100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买

学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！

将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去

八.  见证（客户见证）

一个客户见证，胜过你的千言万语！

客户见证秘方：

1.名人见证

    名人：你目标客户的影响力中心

2.见证结果

3.数字化（量化）的见证

九.  周期

企业规划5个阶段

1.  0～100万—只需做销售  【 做成】

2.  100～1000万—要关注营销 【做强】

3.  1000～5000万—强调系统  【做大】

十.  价值（价值感)

如何塑造价值:

1.量化价值

   

2.价值标杆

   

十一.  保证

增加保证就会增加利润

成交中最大的障碍是信任不够

十二.  赠品

赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！

如何使用赠品？

1.你的赠品必须是低成本、高价值的

2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

3.赠品一定要去塑造它的价值

十三.   打折（不要轻易打折）

1.打折会伤害你的老客户感情

2.打折会让你的客户不愿意全价购买

3.只要你打折，会损坏你的品牌

十四.  印象（影响）

营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象

所谓的打造印象，就是造势!

如何造势？造谁的势?

1.对外——造你目标客户的势

2.对内——造你员工的势

十五.思维（不要卖产品要卖思维模式)

颠覆思维模式：

1.永远都不要卖产品，只卖思维模式

2.没有销售，只有自我销售

   没有成交，只有自我成交

3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）

十六. 成交（后端模式）

没有后端就没有永恒的利润！

90%的利润在你的后端

一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！

第一.首次成交

1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平

为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值 

2.首次的成交要把利润让出去

将利润让给你的客户，员工，合作伙伴

第二.追销

利润提高到7%左右

前端打平或亏钱，后端赚大钱

你的购买金额=信任*价值*时间

十七. 聚众

营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!

明确各自的利益和梦想，要创造共同成长的平台

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十八、（利润）穴位

一家企业利润来源于哪3个地方：

1.每次购买客户的数量

2.购买客户的单次购买金额

3.客户购买的次数

数量   金额    次数    总额

100    100     10 10w

110    110     11 133100

120    120     12       172800

130    130     13       219700 

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十九、信任

信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交

如何快速与你的客户快速建立信任？

操作方法：

1.给自己打造一个专家的形象

2、客户见证（一个见证胜过你的千言万语）

3.你公司给客户的地址，网站（即第一印象，非常重要）

二十. 系统

作为企业，你一定要有一个好产品。

1.好产品

2.好客户

3.好方法 

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二十一.  接触（接触方式）   

你的客户只要通过不同的接触方式去接触他（短信，电话，快递，邮件，微信......）连续接触21次！

很多人提前放弃，是因为接触的次数不够，接触的方式太单一化了，

二十二.  好奇心

1，神秘感

2，制造悬念

3，忽隐忽现

你永远都不要把第一次成交当成最后一次成交

你永远要为下一次成交做好铺垫

二十三 .  标题

一个公司的好名字，是这家公司成功的一半

一个产品的好名字，是这个产品销量的一半

一个活动的好标题，是这个活动成功的一半

二十四.标准（不要卖产品，要卖购买标准）

你的标准要客观!

你必须站在第三方的角度去说

二十五.杠杆

1.无论你的梦想有多大，无论你的目标是什么，无论你想要的是什么，在这个世界上，你想要的一切，至少有一个人或多个人，已经做到并且已经拥有，你要做的事找到这个人（这群人）与他合作

2.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，在这个世界上，你想要的一切，除了你想要之外，至少有一个人或多个人，和你一样也想要，你要做的是，找到这人或这群人，和他合作。

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二十六.方案（不卖产品，只卖方案）

方案的秘方：

1.无懈可击

2.无法抗拒

解决客户抗拒最有效的方法，不去解决它！

3.营销人的使命是，你要去帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择！而不是，在他还没有准备好的情况下，仓促的去成交！换句话说，营销的根本是---客户要买，而不是你要卖！

二十七. 原因（解释）

在销售时你要对一切解释原因

  要真实   要明确  要合理

二十八. 真相

1.人们不喜欢阅读，喜欢浏览！

2.每个人都沉浸在自己的世界!

3.人们的注意力极度有限的!

二十九. 原罪

人们购买的7大原罪：

1.傲慢

2.嫉妒

3.暴食

4.淫欲

三十.  动机

购买行为背后的动机：

1.为了【爱】

2.因为【恨】

3.获利

4.责任

三十一. 行动（号召行动）

你要给你的客户一个具体的行动

如何号召行动？

1.要简单

2.要明确

3.要果断，快速

4.要主动

三十二. 状态

客户的状态（你需要提前让客户进入成交的状态）

每一个主动联系你公司的人，可以100%的能成交（有时候你要恐吓或威胁你的客户）

三十三. 语言

一个客户之所以成交，是因为你的语言给对方产生了美好的画面！

一个客户之所以不成交，是因为你的语言在对方的大脑中产生了恐怖的画面！

陈帝豪老师微博：

www.weibo.com/gccdh

三十四. 自豪感

如何触发自豪感:

1.制造惊喜与内疚

2.给与确定性与安全感

3.认可身份与重要性

三十五、8步自动化营销流程

1.瞬间抓住对方注意力

2.激发对方欲望

3.建立强大的信任

4.铲除所有的风险

5.杜绝客户的拖延

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三十六. 战略

1.永远将客户的利益放在第一位

2.你给别人的价值越多你将得到的越多

3.你必须意识到，你的产品可以改变客户的生活和实现客户的梦想

4.你真正销售的是问题解决的方案

5.你要永远关注客户的生活和最终的结果

6.成功的企业90%利润一定来源于重复购买的客户

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三十七、因果

万法皆空，因果不空

你付出什么，你就会收获什么

你今天所得到的一切，都是你过去所付出的

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你生活当中发生的任何事情，100%是你过出所付出的

如何操作：

1.忏悔

2.感恩

3.祈祷

4.放下

(责任编辑：www.gongwin.com)

VS Q3 2016

 

 29/6/2016 当日股价为 RM1.19

SOLUTN Q1 2016

25/5/16当日股价为 RM0.44

27/5/16 当日股价为RM2.70

2015年  股息为15sen
2014年 股息 为12sen
2013年 股息为 10sen
2012年 股息为   8sen

KAREX Q3 2016

27/5 当日股价为 RM2.32

（吉隆坡27日讯）由于面对外汇亏损，避孕套制造商康乐（KAREX，5247，主板消费产品股）截至3月31日第三季，净利按年下跌36.68%。

该集团第三季净赚963万1000令吉，相等于每股净利0.96仙，上财年同季净利则达1520万9000令吉或每股1.63仙。

康乐指，营运活动的盈利减少，因为面对480万令吉的外汇亏损，而上财年同季则取得350万令吉外汇收益。

不过，第三季营业额却从7139万5000令吉，按年增加23.57%至8822万3000令吉，主要是因为避孕套的销售量增加。

合计首九个月，集团净利按年提高28.13%，达5457万令吉或每股5.44仙；营业额则增长19.39%，达2亿6090万令吉。

由于产品的需求依然强劲，因此，康乐对2016财年业绩展望乐观。

购Pasante进军英国

此外，康乐宣布以600万英镑（约3574万1994令吉），收购英国性保健与健康产品供应商Pasante保健公司的100%股权。

根据文告，公司今日与Pasante保健公司的3名创办人兼董事，签署股权收购协议。

康乐总执行长吴铭杰指出，Pasante保健公司在2002年成立，目前把产品出口至全球60个国家。

“这宗交易象征公司进军英国市场，我们希望能以当地市场作为增长平台，最终进军欧洲市场。”

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FAVCO 2015

PADINI Q3 2016

Dividend Payable
On 18 May 2016, the Company has declared a 4th interim dividend of 2.5 sen per ordinary share (single tier) and a special dividend of 1.5 sen per ordinary share (single tier) for the financial year ending 30 June 2016, which will be payable in June 2016

18/5 /16 当日股价为 RM2.30

HOMERIZ 5160 Q2 2016

PADINI - 2011 investalks火树银花的分析

大家分享分享我简单的一些分析。（当然，更加没有叫你买PADINI 或推荐的意思。纯粹是自己好玩而已，让自己脑力激荡一下，看看就好，希望大家别太认真看待。）

从年报中，PADINI 有三个资产值得我们留意：

1. 固定资产
2. 现金
3. 存货


     何以见得？
     自2000年起，十年后，这三项项目取得这样的成绩：

年份	2000	2011*	增长率
固定资产	24，541	83，591	240%
现金	11，089	138，622	1150%
存货	39，305	170，955	335%

* 使用的是未经审核的2011年第四季季报的资料。


     三者之间有什么关系？他们有怎样的联系？ 如何达到这样的成绩？ 关键在哪里？ 是什么足以让他们三者增长呢？

     就将这些问题交给各位脑力激荡激荡一番吧。（知道企业成长的关键，就并不难理解了。）




     好了，言归正传。

     投资，讲究的是安全和未来。

     安全的投资，才可以让我们安心。买的安心，吃的安心，睡的安心，这样的人生和生活，才有素质。这样的生活才健康。整天担心受怕，健康难免不受影响，这样的投资，才可以让我们这些投资人在享受生活的同时间，轻轻松松的累积财富。

     买股，买的是未来，买的是明天的业绩，他的盈利。一家公司的股价，即使再好、股价表现如何漂亮的公司都好，我想（我个人认为，不一定要认同我的）最 好不要碰它。试问，公司经营，讲究的是“永续经营”。那么，到底怎样永续经营呢？ 其实不难。就是一定要有“盈利”。没有盈利，那么经营一家公司就没有意思了。即使一家公司拥有再好的头衔，再好的口号，给予投资人无比的热情和迷人的美 梦，因为他的股价建立在流沙上，没有盈利或足够的盈利支撑，终归有一天会回到它应有的价值。就像巴菲特说的，只有在退潮之后，才知道谁在裸泳。

    这次，尝试建立明年2012年的全年每股净利。拥有未来的预期盈利，那么我们才可以知道自己未来的投资方针。知道自己的投资谱，才不会迷失方向，跟随市场而舞动，被市场牵着鼻子走。


     通过以下的三个分析工具毛利率、边际利润和存货周转率当然，我们就可以建立一个自己的“预期盈利”。（ 当然，最后的结果只有两个，就是达到预期和达不到预期，绝不可能精准的预测PADINI的净利。）

     1. 毛利率  （ 毛利 / 营收）
     2. 边际利润 （ 净利 / 营收 ）
     3. 存货周转率  （ 成本 / 平均存货 ）

    接着， 另一个这篇文章中，大家必须牢记的是PADINI 的营收的结构，关系到他们的营运模式。这结构与上述的三个工具有联系：

                  营收 - 直接成本 - 其他之处 = 净利   （ RM100 - RM50- RM39 = RM11 )

     （换句话说，每收到一百元，十一元会装入股东的口袋，成为股东的净利。）



      首先，下表显示公司的营收情况，以及列出的三项资产项目。通过以下的简表，大致上知道公司处于何种状态。

      从表中，我们得知公司盈利的第一道关卡，处于相当舒适的情况，毛利平均五年取得 50%，或对半赚的状况。相信未来依然可以保持这样的获利状况。在扣除了其他管销的费用以后，这五年来PADINI 平均取得 11 % 的边际利润。我们也可以看到近三年（2009至2011年） 处于上升的趋势（2000年的净利率为4~5 %），公司的净利率也许还可以持续提升（？）。如果持续上升，利润率增加，意味着每股盈利将会相应上涨。

     另外的三项， 固定资产方面的资本开支，每年大概一至二千万左右。库存则2008年和2011年大幅度增加来到一亿七千万令吉。现金方面，可以看出是逐步增加 的，2010年PADINI 握有的现金处于最高峰，有一亿五千万；2011年则略为下降至一亿三千八百万。

     由于债务不会太多，处于适中的状态（因人而异），就不叙述。 至于公司的全貌，以及债务比重的情况，需要看公司的年报，才会更加贴切。

( 全部以百万计 RM ’000，000)

年份	2007	2008	2009	2010	2011
营收	316	383	475	520	558
成本	163	192	241	259	260
毛利	153	190	233	261	298
毛利率	48%	50%	49%	50%	53%
-	-	-	-	-	-
净利	31	41	49	60	75
净利率	10%	11%	10%	12%	13%
-	-	-	-	-	-
固定资产	50	70	75	79	83
库存	64	116	91	76	170
现金	52	41	84	154	138

      接着，下面的简表，列明周转率（周转率=成本 / 平均存货 ）。由于我需要五年的平均周转率，因此我直接以成本除与存货以取得存货周转率。那么，五年来的平均周转率为2.35。就是说，padini 每年的出货率为大约5个月一次。（ 知道这个周转率，可以协助我们，建立预期的利润。）

年分	2007	2008	2009	2010	2011
成本	163	192	241	259	260
库存	64	116	91	76	170
周转率	2.54	1.65	2.65	3.40	1.53

好了，从上述的表中，我们取得了下列的三个数据，就可以开始建立预测的2012年全年盈利:

1.  平均5年的毛利为 50%
2. 平均5年的净利率  11%， 以及
3.  平均5年的周转率  2.35


【 回到前述的公司的营收结构（记得吗？ 营收100  - 成本50 - 管销39  = 盈利11 ）。 】


   在这前提，必须要有个简单的假设。我们假设，PADINI 的经营情况依旧，管理层没有犯下重大的错误导致亏损。销售情况依旧，就是出货率如我们所述的2.35 趟。毛利50% 以及净利率 11% 。


     在2011年，公司的库存为170（在此简述，实为一亿7千八百万），由于存货周转率得以保持，全年的出货率为2.35 。那么，我们以RM170* 2.35 = RM 399.5, 取得全年的出货情况。

     由于，公司的直接成本为50% ，只要加倍 399.5 * 2 = 799（因为营收是100% ，成本是50%  ，只要乘2，我们就可以“知道”明年的营收了 ）。，那么，RM 799 就是PADINI 明年的营收了，以11% 的利润率计算，明年的盈利为RM 87.89 。




     【 对于认为复杂的朋友，我们可以这样想：  我是一位糖果商人。我买入50元的糖果（成本）来售，售价为100元。因为需要交付水电房租，我的生意扣除这些 项目后，最后可以赚到11元。由于我一年只是买卖两次（周转率为2，就是每半年买卖一次），所以我的业绩如下：


《糖果店 201X 年营收表： 》    

营收	200元
成本	178元
盈利	22元

一年买卖2次，营收就变成 200元；糖果的成本50+50=100，再加上水电房租的成本 39+39=78，两者就一共是178元， 所以最终的盈利是半年赚11元，下半年再赚11元，全年就是22元啦～  】



好了，这样就完成PADINI 的营收了：

营收	RM 799.0
成本	RM 399.5
净利	RM 87.9

      如果说，PADINI 的股流股为657，910，000 ， 那么，每股的盈利为 0.13 。

      当然，只要明年的利润率增加或减少；存货周转率改变，那么，明年的盈利和营收将会大大的改变。



      如果明年大概取得上述的盈利 87.9 。我们可进一步设想，87.9 的盈利加上每年的折旧大约20 ，缴税减去的22税务，投资的资本开支20左右。而买卖没有很大的支付，那么，还有86（或8千6百万的现金盈利）的现金盈余这笔松动钱。

     将这笔钱带进去2011年的138，PADINI 的现金将会破2亿令吉（224）。



     敏感的你，要问：2012年的股息应该有多少?

                           股息会不会比2011年更多？ （现金多了，几率是否增加？）

     接着，可以评估，现在以1.00的价格买入PADINI ，未来的利息率，是否能够战胜应行利息、 EPF、ASM、ASB、WAWASAN……



     如果说， 224 / 650股份= 34， 或每股现金为0.34 仙。PADINI 的净资产大概会升上至55仙。34仙的现金对比55仙的净资产，整家公司有60%为现金。那么，这是一家怎样的公司了？ 2013年，保持这样的现金累积，PADINI 会怎样呢？钱会不会多到没地方用？


    等等的联想和设想……都可以让我们的脑袋活动活动一番。


    等等！如果没有如上述的情况出现？

    别忘了，投资是一门艺术，是没有绝对的。

    因为未来的不确定性，才促成股市的交易和买卖。在有人看好的同时，一样有人不看好。

    这就是市场。

    能够掌握多一点的未来的“盈利”动向，机会当然大一点。



     共勉之。

**** 向火树大大学习中，翻阅了2012年年报，得到以下数据，非常接近大大的预测，佩服！佩服！

营收 ：723

成本 ：374

毛利 ：349

毛利率：48%

净利 ：96

净利率：13 %

固定资产 ：90

库存 ：192

现金 ：137

成本 ：374

库存 :192

周转率 ： 1.94

VS Q2 2016

 28/3/16股价为RM1.26

康乐放眼购海外公司

馬幣走強‧康樂放眼購海外公司

（吉隆坡5日訊）馬幣走強，雖將影響康樂（KAREX,5247,主板消費品組）短期營收，但有利於進行海外收購，該公司放眼今年收購海外公司。

該公司首席執行員吳銘傑在股東特大後表示，公司營業額主要以美元計算，肯定會造成短期衝擊，但長期並不會造成太大影響。

“換個角度而言，馬幣走強也有利公司在國外進行收購，因為收購成本走低。且公司其他成本如進口的紙盒、鋁及外勞薪資也是馬幣走強的受惠項目，因此樂觀看待馬幣走強的趨勢。”

重新包裝TheyFit

納入ONE

有關早前收購收購TheyFit品牌一事，吳銘傑說，公司將會重新包裝上述品牌，將該品牌納入ONE，並在今年第三季在美國重新推出。
康樂早前耗資130萬美元（約563萬令吉）收購TheyFit。

吳銘傑說，TheyFit核心業務為保險套訂製，可制訂不一樣尺寸的保險套，並在網絡銷售。

“該品牌去年雖然只有100萬令吉的營業額，但是具備相當龐大的發展潛力。”

詢及產能方面，他表示，公司年產量從45億個保險套走高至50億個保險套，預期2017年初，可將年產量增加至60億個。

50億保險套產量

“全球人口年齡低於25歲眾多，未來使用安全套人數也會日益增加。公司也看好一些發展中國家的業務可以取得雙位數成長。”

他以非洲烏干達人口為例，該國15歲以下的人口佔了50%，新一代人口具有較高的安全意識，因此看好保險套銷售。

他也表示，一些國家因宗教因素，不允許使用安全套，但現在一些病毒如早前寨卡病毒（Zika Virus）事件可透過不同管道傳染，而安全套可以讓夫婦降低了感染該病毒的風險。

有關乳膠方面，吳銘傑說，乳膠價格雖然從已經走高至4令吉以上，但只要維持在4至5令吉水平，對公司而言仍屬於舒適水平。（星洲日報／財經）

點看全文: http://biz.sinchew.com.my/node/134366#ixzz450UEmLQm
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Karex 康乐

康乐公司主席丹斯里阿尔沙特和吴铭杰。

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全球最大保险套生产商康乐（KAREX，5247，主板消费产品股）大股东吴祥家族，是2015年南洋富豪榜“新人王”的冠军。

因产品需求不断，加上令吉兑美元利好出口业，康乐在马交所上市以来表现亮眼，仅短短两年，吴祥家族的身家就跟着股价水涨船高，晋身富豪榜，排在第29名。

南洋富豪榜上，富豪主要的财富一般来自金融业、产业、双油和手套领域，然而去年在国际油价冲击下，我国经济也受打击，传统领域表现也一般。

纵观2015年南洋富豪榜的新人榜，大部分都不是来自我国传统致富领域。

尤其去年经济环境挑战，出身于非传统致富领域的业者，反而更突显了他们作为新人的王者风范。

贵为全球最大保险套生产商康乐，至2013年11月上市以来，就一直吸引媒体、分析员和投资者的眼光。

康乐至自上市，持续交出稳健上扬的业绩，净利增长表现稳健。

股价水涨船高

根据马交所旗下的投资者教育网bursamarketplace的资料，康乐截至去年6月底财年，营业额3年年均复增达16.45%，净收入的复增则达70.50%。

公司业绩稳健上扬，股价也跟着水涨船高，从2013年11月6日上市时，每股1.85令吉的首次公开募股（IPO）发售价，一路飙涨，去年底封关时，报4.13令吉。

股价足足暴涨123%，因此也带动大股东吴祥家族的身家跟着翻了1倍多。

吴祥家族一共持有康乐48%股权，以该些股权计算，身家达15.89亿令吉，晋身2015年南洋富豪榜第29名，也是众“新人王”中排名最高的公司。

善用资本市场管道集资

康乐也善用资本市场的管道集资，去年3月进行私下配售高达4050万股新股，或占缴足资本的10%比重。

以每股3.90令吉完成配售4050万股，从中筹集1亿5800万令吉，其中1.1亿用于发展和业务扩展活动。

完成该项活动后，以2送1比例，派送2亿2275万红股给股东，作为回馈和奖励。

康乐2月底公布，截至去年底次季，净利年增55.7%，净赚2264万9000令吉，等于每股3.39仙，上财年同季为1454万7000令吉，或2.39仙。

较好的表现归功于销售较高赚幅产品、原料价格下跌，及从低价购买活动取得的单次盈利470万令吉。

另外，更高政府和机构采购合约的保险套销量，激励该公司次季营业额从7699万8000令吉，按年攀升25.43%，达9657万9000令吉。同时，康乐再次建议红股，这次也将以2送1比例，派送3亿3413万红股奖励股东。

累积首半年，该公司净利按年上扬64.13%，达4493万7000令吉，或每股6.72仙；营业额则增长17.36%，达1亿7267万令吉。

致力于研发活动

成立于1988年的康乐，由以吴祥为首的家族经营，经过积极拓展，稳坐今天全球保险套生产商龙头的地位。

且该公司除了代工生产（OEM），也有自有品牌生产（OBM）业务，且致力于研发活动，不断提高本身产品的素质和生产技术。目前所生产的保险套销售至全球110个国家，旗下拥有“Carex”和“INNO”的自有品牌。

该公司大部分收入来自保险套，其余产品包括医疗用的导管（Catheter）和探头罩（Probe cover）与凝胶润滑剂。

根据康乐资料，目前该公司共有3个生产厂，分别位于柔佛笨珍、巴生和泰国合艾。

拥有2000名员工，2015年底产量目标位60亿只保险套。

为了达到该目标，该公司上市以来积极扩展3个厂房的生产设备，增加产能。该公司前年上市凑集7500万令吉，其中56%为资本开销，过后就积极投资和寻找拓展机会。

公司光芒四射 家族异常低调

康乐业绩亮眼，企业动作频频，可说是光芒四射的公司，然而家族背景，却与公司作风完全相反。

尽管贵为“保险套王”，吴祥家族算是非常低调，除了公司上市时的招股书和公司网站上官方资料，几乎都找不到关于这家人的消息和新闻。对外发表和接触媒体的公司发言人都以吴铭杰为主。

根据康乐招股书，该公司的前身Banrub成立于1980年代末，由吴祥父亲吴煌杰（译音）带领3个儿子创立。

当时，爱滋病在全球大爆发，为了防止爱滋病通过血液传染，医疗领域强制使用手套，吴煌杰和儿子吴祥、吴潘（译音）和吴龙健（译音）察觉先机，决定成立公司，进军生产橡胶医疗产品。

在这之前，吴煌杰从事的生意是天然胶加工。

不过，后来手套领域竞争越来越激烈，该家族决定转到保险套制造领域，相比之下，保险套是更加专业的利基市场。

1990年代中期，全球爱滋病大爆发，全球的卫生组织和监管单位对保险套的要求更严谨，也淘汰了许多不符合规格业者。

有危机就有商机，康乐对于自身产品更严谨的要求和监管，加上符合产品规格，获得客户和监管机构认同，就公司规模就在该时期进一步增长，而且全球出现了大量机构买家，该公司乘机参与来自政府和卫生组织的订单合约竞标，成功获得大量订单，并在1994年开始在笨珍设厂，一步步迈向“保险套王”的地位。

两年多收购3家公司

康乐在前年到今年初，短短两年多的时间，就收购了3家公司。

首先是前年10月，宣布以660万美元（当时约2112万令吉）购入Global Protection企业（简称GP企业）的55%股权。

GP企业拥有ONE品牌。同时，康乐也与GP企业签署执照、制造和经销协议（LMDA）。获得独家执照，制造、经销及在大马、泰国、印尼、新加坡、中国、香港、台湾、澳洲、日本和韩国等，售卖GP企业产品。

去年8月，康乐再宣布并购，以1300万令吉，购入MEDICAL-LATEX（Dua）私人有限公司（MLD），并跟卖方签署代工生产（OEM）与供应协议。

MLD主要业务是为拜尔斯道夫股份公司的欧洲和拉丁美洲市场，生产DUO和HARMONY品牌保险套。

今年初，以130万美元（约563万8100令吉）全购美国保险套产商TheyFit，包括TheyFit品牌的专利权、贸易名字和商标。

TheyFit保险套目前是全世界唯一量身定制的保险套。

3策略发展公司

未来，康乐将通过三项策略发展公司，分别是内部增长、提升创新及塑造自家品牌。

该公司总执行长吴铭杰年初在马交所举办的“Marketplace @Bursa”

活动上还指出，康乐是一只增长股，不是派息股。

可见该公司接下来还会积极的展开资本投资活动，让公司持续增长。

吴铭杰还说，除了内部增长，也会收购其他品牌，加强品牌意识。

计划将自家品牌占总收入的7%比重，在未来5年提高至20%，并将提升创新、研发新产品和原料。

独家报道：伍咏敏

50年 大众银行100股变384万

财经 

大眾銀行歷經50年 1000股變384萬 

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 2016年3月28日

鄭鴻標（右2）出席大眾銀行第50屆常年股東大會，在場上親切的與股東揮手。左為鄭亞歷和李光南（右）。

　（吉隆坡28日訊）有哪隻股項是在歷經50年后，讓持1000股的投資者取得高達384萬令吉的總回酬？答案是：大眾銀行（PBBANK，1295，主要板金融）！

　向來持續提供可觀回酬的大眾銀行，今年步入50週年。

　大眾銀行董事經理兼總執行長丹斯里鄭亞歷說，如果一名散戶于1967年買進大眾銀行1000股，由始至終未曾脫手，到了2015年，當年的1000股已擁有276萬令吉同等的股票資產值。

　如果將總股息108萬令吉包括在內，總價值相等于384萬令吉。換句話說，自1967年以來，可得約19%複合年均總回酬！”

　他說，大眾銀行感謝股東對公司長年來的支持，也致力于回饋股東的信任和支持。

市值720億國內第3大

　他今日出席大眾銀行第50屆常年股東大會時，如是指出；列席者包括大眾銀行創辦人兼主席丹斯里鄭鴻標博士、總營運長鄭秀燕、獨立非執行董事鄧戌超、秘書拿督謝麗枝、非獨立執行董事李光南、獨立非執行董事賴雲、謝金玲、黎惠娟，以及安永（Ernst & Young）審計服務兼主管合伙人葉成將。

　大眾銀行截至12月底2015財年全年淨利衝破50億令吉，在今年3月1日派發每股32仙股息，使全年股息推高至56仙，比去年高出3.7%。

　面對大眾銀行的優越成績，及持續性派息，促使今日在場多達6366的股東大會出席者都拍手叫好。

　大眾銀行目前擁有720億令吉市值，成為國內第3大銀行。

專注內部成長 擴大收費收入

除了持續將焦點投在零售銀行的內部成長，大眾銀行同時也專注在提高生產力，及成本效率。

　鄭亞歷說，公司今年設下多項關鍵績效指標（KPI），包括客戶存款增長介于8%至9%之間、總減值貸款率（gross impaired loans ratio）低于1%，及淨股本回酬（ROE）增幅超過15%。

　“我們致力維持盈利成長，及確保資產素質。另外，為了遵守巴塞爾III（Basel III）要求，整體領域股本回酬大致上下滑，但我們仍盡力提供比領域還要高的股本回酬，期望今年股本回酬可成長超過15%。”

　他透露，公司也將注重擴大收費型收入，放眼取得15%增長，扶持公司在2016財年的盈利表現。

　“我們將通過交叉銷售（cross-selling）活動，提高包括單位信託在內的收費收入。”

　無論如何，隨著銀行領域貸款競爭激烈，加上管理存款成本增加，鄭亞歷相信，領域利息賺幅（NIM）持續受壓。

　至于成本收入比率（Cost-to-income Ratio），他說，公司期望能保持在33%以下水平，目前為30%。

高檔房產貸款曝光率低

大眾銀行在高樓與高檔房產貸款的曝光率低，放眼貸款今年成長介于8%至9%之間。

　針對貸款增長，該公司1名股東表示，對房地產貸款局勢感到擔憂，鄭亞歷回應說，該行向來嚴謹看待每項貸款（包括房產貸款）。

　“我們在高樓與高檔房產貸款的曝光率低，柔佛依斯干達區的房產貸款佔整體貸款也不到1%。更重要的是，我們的貸款客戶群穩定，市場也持續存有可負擔房屋貸款的需求。整體來說，貸款將在年內取得相對溫和的成長。”

　另外，小股東監督機構（MSWG）代表提問，大眾銀行是否有意尋求進軍其他東協市場，他說，該行將繼續著重在現有市場的內部成長。

　“我們在印度支那和香港都有分行網絡，不過暫時無實際行動進軍其他海外市場。”

股價超過18令吉
小股東冀派紅股或拆股

每股股價超過18令吉的大眾銀行，投資門檻高，小股東希望董事局進行派紅股或股票分拆等企業活動。

　週一股東大會上，一名股東反映股價門檻高，難增持股權，董事局回應說，將探討紅股、附加股，股息再投資計劃（DRP）及股票分拆活等企業活動，以進一步改善流通量。

　該名股東向大眾銀行董事局反映，指本身的收入相對不高，但考量到公司的卓越業績表現和股息派發，有意增持該股權。

　該名股東更建議，大眾銀行董事局考慮紅股、附加股，股息再投資計劃及股票分拆活等企業活動，好讓更多長期投資者持有公司更多股權。

　面對該名股東的建議，鄭亞歷回應指：“公司會將有關建議納入考量。”

　另外，針對媒體就接班人的提問，鄭亞歷以公司有多項企業要事為由，沒有給予回應。

　大眾銀行目前面臨的一大挑戰是董事局成員年齡偏高，董事平均年齡為72歲，股東也曾在股東大會上提出接班問題。